CRM für die Neukundengewinnung

Für viele Unternehmen ist das Hauptziel der Einführung eines CRM-Systems mehr Neukunden zu gewinnen. In den allermeisten Branchen ist es heute gang und gäbe, dass man sich proaktiv um Neukunden bemühen muss. Um sich in der Flut an vorhandenen Adresse nicht zu verlieren, muss das CRM-System sinnvolle Teilmengen von Interessenten ermöglichen. Im Bedarfsfall muss sich ein bestimmtes Unternehmen oder eine bestimmte Person schnell finden lassen. Bei der Gewinnung von Neukunden liegt der Schlüssel zum Erfolg in der gezielten Vorgehensweise. Eine ausgeklügelte CRM-Software leistet hierzu wertvolle Unterstützung. Wichtige Schritte der Neukundengewinnung werden nachfolgend ausgeführt.

Import von Adressen – CRM Neukundengewinnung

Bei der Neukundengewinnung ist der Bestand an Adressen die grundlegende Basis. Deshalb bieten leistungsstarke CRM-Systeme flexible Schnittstellen an, mit denen sich Adresslisten z.B. aus professionellen Firmendatenbanken leicht selbst importieren lassen. Perfekt ist, wenn das CRM-System auch Adressen importieren kann, die nicht in einheitlicher Form vorliegen. Hier ist es nützlich, wenn intelligente Funktionen automatisch Firmenname, Straße, Hausnummer, Postleitzahl und Ort erkennen, auch wenn dies von Datensatz zu Datensatz unterschiedlich ist. Dies ist beispielsweise hilfreich, wenn Mitgliederlisten von Verbänden aus dem Internet importiert werden sollen.

CRM Neukundengewinnung

CRM-Systeme nützen bei der Neukundengewinnung Quelle: iQoncept/shutterstock

Strukturierte Daten – CRM Neukundengewinnung

Um potenzielle Neukunden gezielt angehen zu können, ist es unabdingbar, dass die Adressen nach unterschiedlichen Kriterien klassifiziert werden können. Experten des Marketings bezeichnen dies als Marktsegmentierung. Ziel der Marktsegmentierung ist, den gesamten Bestand an Kontakten in Teilsegmente zu gliedern, um die Marktbearbeitung strategisch, als beispielsweise mit absteigender Erfolgswahrscheinlichkeit steuern zu können. Jedes Teilsegment weist charakteristische Merkmale auf, die Angriffspunkte für eine gezielte Ansprache bilden. Dies gilt unabhängig davon, ob Produkte an End- oder Geschäftskunden vertrieben werden sollen.

Kriterien für Marktsegmente im B2B-Vertrieb

  • Unternehmensgröße: Anzahl Mitarbeiter, Umsatz …
  • Branche(n)
  • Funktion im Markt: Endnutzer, Händler, Meinungsbildner …
  • Region
  • Bedarf für welche Produkte- bzw. Produktgruppen?
  • Welche Wettbewerbsprodukte werden verwendet?

In einem starken CRM-System für die Neukundengewinnung können Merkmale flexibel vergeben und bereits beim Import von Adressen berücksichtigt werden.

Zielgruppengerechte Marketingmaßnahmen

Mit den zuvor erläuterten vorbereitenden Maßnahmen lässt sich nun die Hauptarbeit der Neukundengewinnung in Angriff nehmen. Anhand der Merkmale können Teilmengen aus dem gesamten Adressenpool gefiltert werden, die ein- oder mehrstufig via Telefon, E-Mail oder per Post angesprochen werden. Ausgeklügelte CRM-Systeme unterstützen diese Form der Neukundengewinnung mit Erfolgsmessung, Anschlussaktionen und einer aussagekräftigen Historie, die auf einen Blick den gesamten Werdegang eines einzelnen Kontakts zeigt.

CRM für Neukunden – weiterführende Links:

Beitrag CRM für das Bestandskunden-Management
Beitrag CRM-Management im Vertrieb
Beitrag CRM für Serviceunternehmen
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