ERP für den Handel

Können wir innerhalb von drei Tagen liefern? Gibt es passenden Ersatz für ein nicht mehr lieferbares Produkt? Welchen Artikel hat der Kunde letztes Jahr gekauft und wie waren die Konditionen? Ein ERP im Handel muss schnell Auskunft auf vielfältige Fragestellungen geben können. ERP im Handel braucht im Vergleich zu produzierenden Unternehmen weniger Funktionen, aber es gilt, die Prozesse stark zu automatisieren. Denn enge Margen und eine vielfach dünne Personaldecke bedingen, dass mit dem ERP im Handels-Umfeld große Mengen umgesetzt werden müssen.

ERP-Anforderungen einzelner Branchen im B2B-Handel

Große Leistungsunterschiede bei ERP für den Handel

Am Markt wird eine Vielzahl von ERP-Systemen angeboten. Dennoch gibt es wichtige Funktionen, die nicht in jedem ERP für den Handel optimal abgebildet sind. Ein Auszug daraus ist:

• Schnelle Datenerfassung: Mitarbeiter des Verkaufsinnendienstes bevorzugen oft die Bedienung der Software mit der Tastatur, um Angebote und Aufträge schnell erfassen zu können.  Nicht jedes ERP für den Handel bietet vordefinierte Eingabemasken, bei denen die wichtigsten Felder in der richtigen Reihenfolge angesprungen werden.
• Preispflege: Ein ERP im Handel braucht zwingend ausgefeilte Tools zur Preispflege, um mit wenig Aufwand Einkaufs- und Verkaufspreise nach verschiedenen Merkmalen und mit einem Gültigkeitsdatum anpassen zu können.
• Artikelimporte: Lieferanten stellen vielfach Artikellisten in unterschiedlichsten Formaten bereit. Deshalb sind flexible Importschnittstellen für ein ERP im Handel essentiell. Damit lassen sich bestehende Artikel aktualisieren und neue Artikel anlegen. Wichtig ist auch, dass Auslaufartikel und Änderungen von Artikelnummern darstellbar sind.
• Auftragseingangsstatistik: Bei vielen Systemen kann nach der Rechnunglegung nicht mehr nachvollzogen werden, wann genau der Kunde den Auftrag erteilt hat. Ein Unding für jedes sinnvolle Reporting! Bei Top-ERP im Handel werden bei der Anlage des Auftrags eigene Daten generiert, die jederzeit ausgewertet werden können.
• Zusatzverkäufe: Ausgereifte ERP-Systeme punkten mit Cross-Selling-Funktionen, wie man sie z.B. von Amazon kennt: „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…“
• Rampendreher: Richtig starke Handels-ERP informieren sofort beim Warenzugang, wenn dieser Artikel bei Kunden in Rückstand ist. Statt der Einlagerung wird der sofortige Versand ermöglicht.
• Management von Ladenhütern: Schlecht drehende Artikel werden zielsicher identifiziert und können systemunterstützt abgewertet und/oder für den Abverkauf freigegeben werden.

ERP im Handel – mobile Lösungen beschleunigen den Warenfluss                                     Bild: kzenon/shutterstock

ERP im Handel – zentrales Werkzeug für den Verkauf

Ein ERP im Handel muss den Verkauf proaktiv unterstützen. Perfekt ist, wenn die Verkaufskollegen in einer zentralen Maske die wesentlichen Daten eines Kunden übersichtlich aufbereitet finden:

• Ausstehende Zahlungen
• Offene Angebote
• Aktuelle Aufträge
• Bereits gekaufte Artikel
• Umsatzentwicklung generell und pro Warengruppe
• Interesse an neuen Produkten

Anbindung Handel-ERP an Kasse und Webshop

Bei vielen Händlern kann direkt vor Ort eingekauft werden. In diesem Fall ist es sinnvoll, dass die Kassen direkt an das ERP des Handels-Unternehmens angebunden sind. Damit können die Buchungsvorgänge mit Barzahlung sofort abgeschlossen und die verkauften Artikel vom Lager abgebucht werden.

Werden Waren in einem Webshop online angeboten, stellt sich die Frage, ob dieser auch mit dem ERP der Handels-Firma verbunden werden soll. Ab einem gewissen Verkaufsvolumen und bei Automatisierungen (z.B. Verfügbarkeit online anzeigen, Preispflege im ERP…) ist eine Verknüpfung der beiden Systeme unumgänglich.

Wie kann ein ERP die Konversion-Rate im Verkauf erhöhen?

Der Konversion-Kreislauf im Handel                                                 Quelle: Software Lotse

1. Leistung verfeinern
   Ein ERP-System muss die auf dem Markt angebotenen Leistungen möglichst kundengerecht aufbereiten. Beispiele dafür sind:
   • Das ERP verwaltet die Preise nach Kundengruppe, Menge, Zeitraum…
   • Der für den Kunden am besten passende Artikel wird gefunden und Zusatzprodukte automatisch vorgeschlagen (Cross-Selling).
   • Bei Verfügbarkeitsproblemen lassen sich schnell Ersatzartikel oder Mietgeräte finden.
2. Neukunden gewinnen
   Der Wettkampf um Neukunden wird oft in Kleinigkeiten wie schnelle Information oder Servicequalität entschieden. Auch hier kann ein funktionales ERP den Verkauf entscheidend unterstützen.
3. Bestandskunden entwickeln
   Bestandskunden lassen sich entwickeln, indem ihr Kaufverhalten übersichtlich aufbereitet wird, um daraus zusätzliche Potenziale abzuleiten.
4. Trends analysieren
   Ein ausgeklügeltes ERP-System erkennt Trends im Absatzverhalten und bildet damit die Basis, um das Angebot am Markt zu justieren.

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ERP Handel – weiterführende Links

Erläuterung des Begriffs “Cross-Selling-Funktionen“
Zum Beitrag ERP für Lebensmittel
Mehr erfahren über ERP für den Einzelhandel
Das braucht ein ERP für die Fashion-Branche
Zum Artikel ERP-Software für den Mittelstand
Tipps für die optimale Gestaltung von Schnittstellen
Youtube-Video mit typischen Funktionen eines ERP Handel
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